Segmentasi Market BMT dalam Persaingan yang Chaos
Dikirim oleh: Nugroho Adibroto ( 2009-10-28 )

"Dilema BMT antara misi pemberdayaan dan survival institusional"

Mengelola lembaga keuangan syariah seperti baitul maal wat tamwil (BMT) tidak hanya perlu semangat membela agama Allah membela sistem ekonomi Islam bagi kebaikan ummat, namun dibutuhkan pula ‘fathonah’ alias kecerdasan di dalam pengelolaan usaha agar mampu bertahan dan terus berkembang.

Menghadapi tingkat persaingan yang tinggi (kondisi chaos alias kacau) terutama antar BMT dengan BPR bahkan antar BMT dengan Bank-Bank besar yang bermain di sektor retail (pembiayaan 20 – 50 juta), membutuhkan strategi khusus karena lembaga Bank dan BPR mampu memberikan bunga pinjaman yang rendah, sementara lembaga seperti BMT kalau harus bersaing dengan perbankan dengan bunga pinjaman yang rendah tentunya akan kesulitan menghidupi lembaganya.

Namun disisi lain muncul dilema, misi sosial pemberdayaan ummat apalagi dengan jargon memberantas rentenir, menganjurkan BMT untuk menjual pembiayaannya dengan harga yang rendah syukur-syukur lebih rendah dari tingkat bunga pinjaman perbankan. Lantas bagaimana harus mengkompromikan keduanya, keharusan menghidupi lembaga BMT (menggaji karyawan, biaya operasional dsb.) yang menuntut hasil yang tinggi atas pembiayaan, disisi lain misi sosial memudahkan ummat dengan bagi hasil pinjaman yang rendah?

Disinilah perlunya konsep segmentasi dan targeting market BMT serta ‘blue ocean strategy’ untuk kebutuhan survival / kelangsungan hidup lembaga BMT. Diawali dari blue ocean strategy alias melihat luasnya biru samudra, bahwa market BMT baik untuk funding maupun landing harus kita lihat ulang masih seluas samudra biru, jangan kita bertempur di laut yang sama, sementara masih ada laut-laut lain di luasnya samudra. Kalau kita mengarahkan funding maupun landing beririsan dengan target market perbankan maupun BPR alias harus bertempur di laut yang sama dengan mereka, tentunya kita akan terseok-seok, marketnya ter’thithili’, mrotholi pindah ke perbankan dan BPR yang menawarkan bunga pinjaman murah. Contohnya apabila kita bermain dengan mengambil market pembiayaan 20 s.d. 50 juta, sementara market tersebut juga menjadi favorit perbankan dan BPR yang main di sektor mikro kredit, tentunya dengan mudah kita akan tergeser. Segmen pembiayaan 20 s.d. 50 juta adalah segmen orang yang bankable, maksudnya dari persyaratan usahanya sudah memenuhi kualifikasi perbankan untuk diberi pinjaman. Orang yang bankable tentunya akan memilih bunga pinjaman yang rendah atau menawar sesuai harga pesaingnya. Apabila BMT mengambil segmen pasar yang lebih tinggi misal 50 juta keatas juga akan menghadapi persaingan yang sama dengan perbankan, kecuali berani memberikan pembiayaan bagi mereka yang tidak masuk persyaratan bank, tentunya dengan resiko kemacetan yang besar. Tentunya laut yang masih bisa kita masuki adalah pembiayaan kecil 500 ribuan s.d. 5 jutaan atau 5 s.d. 10 jutaan. Laut lain yang bisa kita masuki adalah lautan ideologi, yaitu mereka yang sudah minded (hanya mau/sangat paham) dengan pembiayaan syariah dan rela dengan bagi hasil yang tinggi. Bisa juga ke segmen orang yang mencari kemudahan persyaratan pembiayaan, cepat cair, syarat mudah dan mau bagi hasil yang tinggi.

Penerapan blue ocean strategy mensyaratkan pembagian pasar (segmentasi) alias memilah-milah pasar, serta targeting (membidik pasar tertentu) dari yang sudah di pilah-pilah tadi. Pembagian pasar perlu dilakukan ketika persaingan usaha sudah semakin tinggi. Coba bedakan dengan pasar pelanggan listrik PLN, karena produsennya hanya satu, maka pasar tidak perlu dibagi-bagi karena semua orang pasti beli listrik di PLN. Pasar pembiayaan (landing) bisa kita bagi-bagi berdasar kebutuhan dananya, ada kelompok yang butuh 1-5 juta, kelompok yang butuh 5 – 10 juta, kelompok yang butuh 20 juta dan seterusnya. Kelompok yang 20 jutaan pun masih bisa kita bagi lagi : mereka yang butuh kemudahan dan kecepatan pencairan dan mau bagi hasil tinggi, dengan mereka yang lebih butuh murah, prosedur lainnya diikuti. Semakin detil kita membagi pasar tentunya semakin sedikit target yang bisa kita ambil, tetapi semakin fokus untuk mengelola sekaligus menjadikan ladang pendapatan.

Pasar yang 1 – 5 jutaan pun masih bisa kita bagi juga, yaitu mereka yang minta pembiayaan dengan cicilan harian, ada yang dengan cicilan mingguan serta dengan cicilan bulanan. Perlu dianalisa mana target yang harus kita bidik yang paling memudahkan pengelolaan sekaligus meningkatkan kelangsungan pendapatan. Pasar 1 – 5 jutaan juga bisa kita bagi yaitu mereka yang mau memberikan bagi hasil yang tinggi dan mereka yang butuh bagi hasil yang rendah. Bisa kita targeting sesuai dengan misi dan visi masing-masing BMT.

Barangkali solusi untuk balancing antara kebutuhan pendapatan yang tinggi atas pembiayaan BMT (mentarget pasar yang memberikan bagi hasil yang tinggi) dengan kebutuhan misi sosial pemberdayaan BMT, adalah dengan menggiatkan baitul maal BMT. Harapannya proses pemberdayaan sosial bisa mengambil dana qardhul hasan (pinjaman kebajikan hanya mengembalikan pokok saja) yang telah dihimpun oleh dana maal BMT. Dana qardhul hasan inilah yang disalurkan kepada market BMT yang membutuhkan bantuan guna pemberdayaan ekonomi mereka. Tentunya ini kerja keras untuk mengimbangi image atau isu-isu yang bisa berkembang bahwa BMT tidak lebih dari ‘bang thithil’ alias renternir, karena mengembangkan pola bagi hasil yang tinggi. Inilah persoalan pencitraan, public relation bagi institusi BMT, karena diluar itu insya Allah akad pembiayaan nya sudah sesuai prinsip syariah, yang membolehkan bagi hasil berapapun asal sama-sama rela dan benang keadilan masih tetap dipegang. Wallahu’alam.